BEST I SALG LYDBOK 2 av 6 Personprofiler og Referanseramme
Lydbok 2 av 6 i PRESTASJONSSERIEN BEST I SALG
Personprofiler og Referanseramme
Hvordan kommuniserer og påvirker du kundene ut fra deres individuelle personprofil? I salgssamtalen, søker du å utvide din egen eller kundens referanseramme først?
I privatlivet omgås du mange mennesker. Noen har du et naturlig godt forhold til og føler deg komfortabel med. Men det er også noen som du opplever er ganske forskjellig fra deg, og som du dermed ikke naturlig søker nærmere kontakt med. Akkurat slik er det også i dine kundeforhold. Både kunden og du merker om «kjemien stemmer», og dette vil lett kunne prege deres relasjon og forretningsforbindelse. Som selger vil du ha stort utbytte av å forstå og tilpasse din kommunikasjon til de ulike profilene.
I denne lydboken lærer du om de 4 ulike arketypene for personprofiler som hver har sine karakteristiske særtrekk. Som selger er det trolig at du har en Entusiastisk profil, men det gjelder ikke de fleste av dine fleste kunder. Innkjøpere kan for eksempel ha en profil som er diametralt motsatt din, noe som gjør at den nære relasjonen snarere blir en utfordring enn naturlig.
Har du noen gang ergret deg over en beslutning du har tatt, eller en mening du har uttrykt i et forretningsmøte eller blant venner? Har det hendt at du har endret syn på noe du tidligere var skråsikker på og hadde en klar mening om? Slik er det også med kundene dine. De har sine bestemte oppfatninger av hva de foretrekker, og hvilke tjenester og produkter de har behov for eller ønsker seg. Så lenge du ikke driver med ordremottak, er dette situasjonen du møter hver gang du starter en kundesamtale.
Din oppgave som selger er derfor å påvirke kunden til å gjøre noe som kunden ikke hadde tenkt å gjøre.
Lydboken gir deg innsikt i hvorfor kunden har sine bestemte oppfatninger og hva du må gjøre for å endre dem, slik at kunden ønsker å kjøpe det du tilbyr. Du får også lære i hvilken rekkefølge under salgssamtalen du må gjøre denne oppgaven.
Du lærer blant annet å:
- forstå hvorfor vi mennesker er forskjellig av natur og hvorfor kunder reagerer ulikt
- gjenkjenne ulike personprofiler ut fra deres atferd og kommunikasjon
- tilpasse din kommunikasjon til kunden du møter
- forstå hvordan kundens referanseramme påvirker samtalen
- gjøre utvidelsene av referanserammene i riktig rekkefølge
Ditt utbytte:
Bedre kommunikasjon i salgssamtalen starter med å forstå hvem du faktisk har foran deg. Du lærer å gjenkjenne ulike personprofiler og tilpasse kommunikasjonen slik at du lettere skaper kontakt – også med kunder som er svært forskjellige fra deg selv. Samtidig lærer du hvordan kundens referanseramme påvirker kjøpsbeslutningen, og hvordan du kan utvide den slik at kunden ser muligheter og vurderer løsninger som ikke var aktuelle da samtalen startet. Og ikke minst lærer du i hvilken rekkefølge referanserammene må utvides for å kunne påvirke kunden frem mot en positiv kjøpsbeslutning.
Spilletid: ca. 22 minutter