BEST I SALG LYDBOK 3 av 6 Nytteverdier og Nye spørsmålstyper

Lydbok 3 av 6 i PRESTASJONSSERIEN BEST I SALG

Nytteverdimodellen: Ingen kjøper Egenskapene ved produktet ditt.

Lær de to unike spørsmålstypene i salg

Produktopplæring baserer seg på produktenes egenskaper, og god produktkunnskap er nødvendig for at du skal kunne tilby produktene på en måte som både er attraktiv for kundene og sannferdig. Du må imidlertid være bevisst på ett avgjørende forhold:

Ingen kunder kjøper Egenskapene ved ditt produkt.

Nytteverdimodellen er et fundamentalt verktøy for deg som selger. Du lærer alt om å utarbeide den i denne lydboken. Det er nettopp i Nytteverdimodellen du henter temaene for dine «riktige spørsmål til rett tid» i salgssamtalene. Og det er med disse spørsmålene du skal utvide kundens Referanseramme for å stimulere til kjøp.

Fordi kundene dine må «kjøpe» hele ditt Totalprodukt, må du utarbeide Nytteverdimodellen både for bedriften du representerer og for dine viktige produkter. Med andre ord; ikke bare for dine produkter.

Når du er trygg på, og i praksis benytter Nytteverdimodellen i dine salgssamtaler, vil du avdekke kundens interesse og dermed kunne styre samtalen målrettet mot en avtale. Dersom du ikke klarer å avdekke kundens syn på viktigste nytteverdier vil du fremstå som en informatør, ikke som selger. Dette vil lett trette kunden og salgssamtalen vil ende uten at du får et salg.

Men dine kunder er forskjellige av natur. Det medfører at du må forholde deg til to typer nytteverdier som er motsatte i kjøpspsykologisk betydning. Derfor må dine Nytteverdimodeller inneholde begge typene.

Kanskje er du som andre selgere; du vet at du bruker spørsmål som en strategisk del i dine kundesamtaler. Men nå utfordrer jeg deg til å tenke nytt når det gjelder bruk av spørsmål, for derved å bli enda dyktigere til å styre dine salgssamtaler mot målet.

I denne lydboken lærer du derfor om de to typene spørsmål som er unike for salgsfaget. Det er ikke åpne og ledende spørsmål slik vi tidligere har lært. Faktisk er de fleste spørsmål selgere bruker kun en av de to typene innen salg, nemlig Avdekkingsspørsmål. Dette begrenser muligheten for salg i betydelig grad, for den typen spørsmål som har kraft til å avgjøre om du får ordren eller ikke, er Påvirkningsspørsmål. Når du har styrt samtalen frem til avslutningen har du imidlertid to typer Påvirkningsspørsmål som du skal stille i eksakt rett rekkefølge slik at du kan fullføre salget.

Du lærer blant annet å:

• forstå hvorfor kundene dine ikke kjøper egenskapene ved ditt produkt
• se hvorfor det finnes to helt ulike typer nytteverdier som du må mestre 
• utarbeide konkrete Nytteverdimodeller som blir ditt sentrale salgsverktøy
• forstå hvorfor de fleste spørsmålene selgere stiller ikke påvirker kundens beslutning
• utvikle nye målrettede spørsmål som øker dine muligheter for å få salg
• stille de to ulike, nye og avgjørende Påvirkningsspørsmålene
• 
  

Ditt utbytte:

Ved å flytte kundens fokus fra produktets egenskaper til de faktiske nytteverdiene – for hele ditt Totalprodukt – øver du betydelig sterkere kjøpspåvirkning.

Du vil kunne lede målstyrte salgssamtaler gjennom en strukturert prosess. Når du avslutningsvis mestrer de to unike typene Påvirkningsspørsmål, vil du få en umiddelbar effekt: Du oppnår bedre salgsresultater, lander mer lønnsomme avtaler og kan slå dine egne salgsrekorder.

Spilletid: ca. 25 minutter