Modulo per la caratterizzazione della Buyer Persona

Il modulo per la caratterizzazione della Buyer Persona è un documento di Word (.doc) da compilare per l'identificazione del cliente tipo.

Quando non sappiamo chi è il cliente tipo, rischiamo di disperdere le nostre energie di comunicazione e potremmo essere poco incisivi; e quindi non rispondere alle esigenze e aspettative del cliente. Capire il cliente significa guadagnare di più, quindi è sempre consigliabile investire del tempo nel caratterizzare i clienti tipo (cosiddetti "Buyer Persona" o al plurale "Buyer Personas"). Inoltre occorre considerare che anche all'interno di una multinazionale ci sono delle singole persone che decidono gli acquisti e che hanno le proprie esigenze e aspettative personali.

Caratterizzarle servi quindi ad avere più possibilità di intercettare i loro bisogni e quindi a lavorare più proficuamente.

Per l'analisi si può partire:

• dalle informazioni sui clienti di cui abbiamo informazioni. In tal caso ne servono almeno 5 per poter estrapolare un profilo medio che sia attinente e affidabile. Questo è il caso in cui il prodotto/servizio sia già stato lanciato.
• oppure possiamo fare noi un'ipotesi sulla base della nostra esperienza e di quello che identifichiamo come cliente ideale.
• possiamo utilizzare le risultanze di questionari o indagini di mercato che abbiamo lanciato.
• infine possiamo andare per esclusione e non considerare alcune caratteristiche del cliente tipo che secondo noi sono tossiche per il nostro business.

E' consigliabile di fare questa analisi per almeno 2-3 profili di cliente tipo, perchè 1 solo potrebbe essere riduttivo, in modo da prendere in considerazione più tipologie. Di contro sconsiglio di superare i 10 tipi, perchè altrimenti il risultato è dispersivo e l'azione conseguente potrebbe essere caotica. Nel caso le tipologie siano molte occorre semplificare.

Perchè ?

Il modulo di caratterizzazione del cliente tipo (Buyer Persona) permette facilmente di:

• individuare il target della nostra comunicazione e non disperdere le energie;
• valutare se un determinato servizio è adatto alle esigenze e aspettative di un determinato tipo di cliente;
• prendere confidenza di quante e quali tipologie di clienti si hanno e quindi modulare le proposizioni;
• capire, su quali leve si può agire per aumentare la propria competitività.

Ideale per professionisti e piccole aziende

Istruzioni per la compilazione:

1. Dopo aver scaricato il file .doc, aprirlo con WORD (il file non è protetto da password e può essere liberamente modificato). Si consiglia di avere sempre una copia master, non modificata, in un'altra cartella in modo da ripristinare la configurazione di origine, se si è per sbaglio cancellata qualche formula.
2. Inserire in alto il nostro nome e la data e centralmente il criterio di cosa abbiamo considerato per sviluppare questa analisi. QUesto serve per una futura rintracciabilità
3. Inserire le caratteristiche di identificazione ed in particolare i dati anagrafici e lo stato sociale
4. Inserire le leve motivazionali, le obiezioni durante il processo di acquisto e il rapporto con la tecnologia
5. Concludiamo, ricapitolando quello che abbiamo scritto e troviamo la migliore soluzione di comunicazione sulla base del profilo emerso.
6. E' consigliabile stampare o salvare in modo da condividerlo con altri, oppure riprenderlo in un secondo momento.
7. Sulla base dell'analisi è opportuno ricavare una lista di cose da fare a riguardo (ad esempio: pubblicare un post su Facebook, redigere una brochure, telefonare a quella determinata tipologia di cliente, scrivere una newsletter, etc.)

Riferimento: A11R