Le Playbook du Business Manager en ESN

Le Playbook du Business Manager ESN

Prospecter. Vendre. Développer ses comptes.

Vous devez trouver des clients, qualifier des besoins et signer des missions. Mais entre la prospection, le staffing, les achats et les négociations de TJM, difficile de savoir où concentrer vos efforts.

Ce guide vous donne une méthode pour avancer, avec les questions à poser, les scripts à adapter et les outils pour piloter votre activité.

210 pages et 50 chapitres pour construire votre système commercial IT, Data, Cloud & IA.

Gardez-le ouvert à côté de votre CRM : chaque chapitre vous aide à traiter une situation concrète et se termine par trois actions à réaliser dans la semaine.

Ce que vous allez apprendre à faire

• Cibler les bons comptes : définir votre marché, repérer les signaux d’achat et identifier les interlocuteurs utiles.
• Obtenir des rendez-vous : préparer vos approches LinkedIn, emails et appels avec des messages adaptés aux enjeux du prospect.
• Qualifier une véritable opportunité : comprendre le besoin, le budget, les critères de choix et le circuit de décision.
• Présenter le bon consultant : construire un argumentaire de matching, préparer l’entretien et coordonner le staffing.
• Défendre votre TJM et votre marge : répondre aux objections, préparer vos concessions et négocier des contreparties.
• Développer vos clients : transformer une première mission en compte durable, préparer les renouvellements et ouvrir de nouvelles directions.
• Piloter votre activité : organiser votre pipeline, fiabiliser votre forecast et construire votre plan commercial à 90 jours.

Une méthode ancrée dans la réalité des ESN françaises

Grands comptes, ETI et mid-market : apprenez à adapter votre approche aux différents circuits d’achat. Le guide aborde les référencements fournisseurs, les panels, les contrats-cadres, les appels d’offres et la sous-traitance.

Vous travaillez aussi votre relation avec les DSI, CTO, CDO, managers opérationnels, achats et équipes de recrutement.

Votre boîte à outils intégrée au guide

• 50 scripts commerciaux pour prospecter, relancer et faire avancer vos échanges.
• 30 prompts IA pour préparer vos rendez-vous, analyser vos opportunités et gagner du temps.
• 50 objections avec réponses et 100 idées de signaux d’achat.
• 10 cas pratiques réalistes, avec dialogues et stratégies commentées.
• 13 checklists pour sécuriser les moments clés de votre activité.
• Des modèles d’Account Plan, Business Review, qualification, pipeline, forecast et plan 30/60/90 jours.

Pour qui ?

Business Managers, Ingénieurs d’Affaires et commerciaux en ESN ou cabinet de conseil, notamment en début de carrière. Le guide accompagne aussi les commerciaux confirmés, consultants évoluant vers la vente et dirigeants souhaitant structurer leur méthode.

Format : PDF de 210 pages, en français, avec sommaire cliquable, illustrations, graphiques et modèles intégrés. Produit numérique.

Votre prochaine étape : choisir un compte cible et appliquer la première méthode dès demain.