BEST I SALG LYDBOK 4 av 6 Interessesignal og Behovssignal

Lydbok 4 av 6 i PRESTASJONSSERIEN BEST I SALG

Interessesignal og Behovssignal

I denne lydboken utfordres du til å tenke nytt. Har du lært at kundens spørsmål er kjøpssignaler og at kundens betenkninger er innvendinger? Da bør du lytte nøye nå.

En kunde kan vise interesse uten å være klar til å kjøpe. Men når kunden stiller deg et spørsmål, viser kunden interesse. Samtidig skjer det noe annet viktig: Kunden har tatt initiativet i samtalen. For den som stiller spørsmål, styrer samtalen.

I denne lydboken lærer du å møte kundens Interessesignal og ta tilbake initiativet.

Du lærer også å møte noe av det mest utfordrende i salg – det som tradisjonelt betegnes som en innvending. Nå skal vi endre denne oppfatningen. Ordet innvending får lett hjernen til å tenke «motstand» og «vanskelig», og selgeren kan gå i forsvar.

I stedet lærer du å oppfatte dette som et Behovssignal. Kunden forteller deg i realiteten:

«Jeg trenger mer kunnskap om det du tilbyr for at jeg skal bli interessert og kjøpe.»

Du lærer blant annet å:

• møte kundens Interessesignal
• ta tilbake initiativet i samtalen når kunden har overtatt det
• forstå hvorfor det du tidligere oppfattet som en innvending, i realiteten kan være et Behovssignal
• møte kundens Behovssignal uten å gå i forsvar
• styre samtalen positivt videre mot en beslutning

Ditt utbytte:

Kundens spørsmål og betenkninger blir nå verdifull informasjon – ikke avbrytelser eller problemer du må forsvare deg mot. Du blir bedre i stand til å styre salgssamtalen og ta tilbake initiativet når kunden har overtatt det. Du lærer samtidig å møte det du tidligere oppfattet som innvendinger på en helt annen måte – ikke ved å gå i forsvar, men ved å forstå og følge opp kundens Behovssignal. Dermed blir du bedre rustet til å føre salgssamtalen naturlig videre mot en beslutning.

Spilletid: ca. 26 minutter