BEST I SALG LYDBOK 5 av 6 Styring av salgssamtalen og Informasjonsfellen

Lydbok 5 av 6 i PRESTASJONSSERIEN BEST I SALG

Styring av salgssamtalen og Informasjonsfellen

Den som stiller spørsmål, styrer samtalen. Men hvordan beholder du styringen – uten at kunden opplever seg styrt?

Et av de fundamentale prinsippene jeg bygget Norsk Selgerskole på er:

«Salg handler om å stille det riktige spørsmålet til rett tid».

Dette gjenspeiler den virkeligheten som alle selgere møter: Utfordringen med å styre salgssamtalen på en positiv måte der kunden føler seg i sentrum. I praksis betyr det at du må mestre de ulike spørsmålstypene som er unike i salgsfaget. Ikke bare de generelle åpne og ledende spørsmål, men Avdekkingsspørsmål og Påvirkningsspørsmål. Det er disse spørsmålene som kan føre deg steg for steg frem mot en ordre.

I salgssamtalen er det lett å falle i Informasjonsfellen. Den står vidåpen under hele samtalen og dersom du snakker til kunden i stedet for å snakke med kunden, blir kunden lett utålmodig eller uinteressert. Det handler om å unngå å gi kunden informasjon om det du tilbyr, som kunden ikke viser interesse for. I denne lydboken lærer du å kjenne igjen de tre typiske signalene kunden gir når du har havnet i Informasjonsfellen – og hvordan du kan unngå å havne der. Erfaring tilsier at når du havner i Informasjonsfellen er det sannsynlig at salget går tapt.

Vi bygger også videre på det du lærte i lydbok 4; hvordan du kan ta, beholde og gjenvinne initiativet uten at samtalen blir kunstig eller kunden opplever press.

Du lærer blant annet å:

• forstå hva det egentlig betyr å styre salgssamtalen
• bruke de unike spørsmålstypene i salg
• gjøre behovsavklaringen på en ny og grundigere måte
• finne kundens avgjørende Utviklingsområde
• stille Påvirkningsspørsmål på riktig måte
• styre mot kundens positive beslutning med Konsekvensspørsmål
• få ordren med bruk av Løsningsspørsmål
• kjenne igjen signalene kunden gir når du har havnet i Informasjonsfellen
• unngå å havne i Informasjonsfellen

Ditt utbytte:

Med de riktige spørsmålene får du et konkret verktøy for å ta, beholde og gjenvinne initiativet i salgssamtalen. Du lærer å bruke salgsfagets spesielle spørsmålstyper på en måte du trolig ikke har møtt tidligere. Du lærer også å kjenne igjen Informasjonsfellen, forstå signalene kunden gir når du har havnet i den - og hva du kan gjøre for å unngå den. Dette gir deg et bedre grunnlag for å styre salgssamtalen på en målrettet måte og øke dine salgsresultater.

Spilletid: ca. 25 minutter