Soy Benjamín Irarrázaval, gerente comercial con más de 15 años trabajando en ventas, planificación y desarrollo de negocios.

Durante gran parte de mi carrera participé en procesos de planificación comercial donde siempre aparecía la misma pregunta:

¿De dónde sale realmente la meta de ventas?

Muchas veces el número simplemente aparecía.

Luego se repartía entre equipos, productos o territorios.

Y finalmente se intentaba justificar.

Con el tiempo empecé a trabajar el problema desde otra perspectiva: entender primero cómo se comporta realmente el negocio.

Tendencia.

Estacionalidad.

Composición del portafolio.

Dinámica de clientes.

Acciones comerciales medibles.

A partir de esa lógica desarrollé un enfoque para construir metas comerciales basadas en datos y no en intuición.

Ese trabajo terminó convirtiéndose en el libro La Meta, donde explico paso a paso cómo pasar del número inventado al número explicado.